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靠会员费1年赚31亿!如何打造让客户「上瘾」的会员体系?

来源: 日期:2021-12-10 字号:大号 中号 小号

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私域是做复购的绝佳场景,而想做好复购,就要维护好会员。


好的会员体系绝不是一时兴起搭建的,背后往往有很多深层次的考虑,教你做好4步骤,打造高粘性的会员体系!


往下看这篇文章,我保证你的会员复购提升 30 %。


根据二八原则,商家 80 %的利润是 20 %核心客户贡献的,对于会员的运营怎么重视都不为过,因为真能换来真金白银的收入!


举个例子,美国最大的连锁会员制仓储店Costco 18 年财报中显示:商品收入减去成本、管理费等,几乎一分钱没赚,全部 31.3 亿美元利润几乎都是会员费收入!


今天要讲的是你完全可以复制的会员体系玩法,本篇文章会从让客户上瘾的会员体系如何搭建展开,这个干货别的地方真的没有,我保证你看了就会用,建议看完,底下还有福利赠送。


为什么给会员权益越多的商家,「死」得越快?点击视频,查看会员成长体系的设置诀窍!↓↓


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做好 4 个步骤

让你的会员效率翻倍增长



成为会员要付费吗?

2 个核心要素决定会员门槛


很多商家做会员第一步就纠结,要不要做付费会员?教你 1 招, 10 秒判断自己适不适合做会员付费制:


①收入的二八法则是否明显;

②业务的毛利润够不够高。


如果二八法则够明显、毛利润够高,坚决做免费的等级会员制,头部客户就是衣食父母,就算企业补贴也要重点维护住。比如各种奢侈品电商;


如果二八法则明显,但毛利润低,可以先尝试做等级会员制,如果低毛利已经支撑不起等级会员权益,就改成做付费会员。比如酒店预定和飞机出行;


如果二八法则不明显,且毛利润低,建议直接做付费会员制,企业可以通过会员提升利润。例如美团外卖的权益卡、山姆会员店等。


最后一种二八法则不明显,且毛利润高,产品本身就不很适合做会员,可以酌情考虑。



3 个指标衡量

找对客户需求至关重要


会员体系和客户消费习惯紧密相关,做会员体系的前提是先了解自己的客户消费。


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通过有赞后台的客户洞察功能,商家的经营数据可以自动生成RFM模型(客户关系管理模型)统计表。清楚看出不同客户对店铺销量的分布贡献。把客户分成高价值用户、中价值用户、低价值用户。


比如我们希望将会员等级分为三层,对应的用户比例可以是 2 :3 :5 。基于该比例,我们可以大致得出前 20 %的客户年客单在多少金额,然后设置用户要累计消费多少金额可以达到该等级。


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消费高频次高的客户,会员要提供客户尊崇感和独特感,加强服务和个性关怀,比如VIP社群沙龙、新品免费体验;


对消费或频次居中会员,可以用礼品和优惠券引导提高消费单价,比如节日礼赠、专属活动;


对长期(一般 48 天以上)未光顾客户,可以做针对性唤醒,比如之前有零食商家利用有赞的短信营销功能,根据客户上一次消费定向发送相关联商品的优惠券,效果相当好。


完美抛出权益鱼饵

才能有效对顾客进行绑定


好的会员体系共同点:规则简单,能拉复购。


①规则简单


一般一个会员体系主打 1 - 2 个硬权益就会有效果,核心会员权益要简单明了。


比如牛尔全球购商城,双十一期间限量发售限时 9 折专享卡、全场包邮卡等,客户花 9 元购买会员卡就可以在活动当天享受全场折扣,客户买一件就回本,推广效果很好。


②能拉复购


会员体系要让用户从很随性的买买买,变成有使命感的买买买,会员等级和权益设计很重要。


比如美团外卖会员会员费 15 元,送 6 张 5 元无门槛外卖点餐券,会员点 3 次外卖就回本,点 6 次反赚 15 元,下单越多越划算,刺激复购。


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还有两个权益设计小技巧:


①除了入会立享、福利优惠、会员活动等,为了让用户觉得会员值,权益最好至少凑够 9 项;


②会员体系的设计要增加价值感差异,尤其是高等级会员价值。


见过有的美妆商家,高级别和低级别的会员权益相差的只有优惠券数量和 1 对 1 客服这些附属权益,价值感低,客户升级会员的意愿度一定也低。


关于会员等级、会员营销这些功能,在有赞后台也有教学引导,商家可以在后台个性化设置。


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没人喜欢损失!

会员最高境界是客户舍不得


最后一部分再讲讲会员权益怎么设计,绑定已有会员不流失。这部分一定从正面和负面两种形式调动用户的情绪实现。


比如正面情绪,商家可以在权益设计上设置 150 元的付费会员门槛,但是每次购物有 2 %的返现,这样客户会觉得「不如多买点把钱赚回来,不然就亏了」。


再说负面情绪,商家可以设置会员等级降级的规则,激发用户厌恶损失的心理。比如连锁咖啡品牌「壹号啡」,最高级会员可以享受 7.5 折优惠,但是年度消费不达标也会降级,效果非常不错,连续几个月业绩增长近 20 % 。


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另外会员日、活动大促等节点要把握好,是触达客户再次激活的好时机。


会员权益设计完成之后,可以在会员日、会员活动日等节点,通过微信群、短信、小程序消息等渠道不断触达消费者做召回。


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