新闻资讯

news

当前位置:

蒙牛武汉门店靠「分销+团购」抗疫突围,新店上线9天创50万业绩!

来源: 日期:2020-02-19 字号:大号 中号 小号

春节期间本是销售旺季,但突如其来的疫情让大量线下商家备受打击。本期要介绍的蒙小牛到家团」(以下简称「蒙小牛」),却打破了很多人的认知。


他们位于疫情严重的武汉,上线微商城后,短短 9 天完成了近 50 万的销售额。


一手创造这项佳绩的正是有赞服务商「汉江网络」。以下是团队分享的 3 大核心玩法:门店导购转型线上销售员,结合「社区团购+高效培训」扩大分销规模,落实完善的配送方式。



微信图片_20200219090653.jpg

商家心声

2 月初我们帮蒙小牛创建了线上商城,有赞全面的功能帮了团队很多忙,希望后续能更新更多个性化玩法。


1

全城封锁,门店经营受阻

如何在线上破局?


Q1:简单阐述下「蒙小牛」线上商城创建的背景


「蒙小牛」是蒙牛在武汉设立的分公司,在当地占据着庞大的消费市场,一年的销售额可以达到 9 亿。


在以往,团队的主要业绩都来自于门店销售。如今因为全城封锁,不少门店的导购都无法上班,面临着暂时歇业、销量骤减、库存积压,以及用工成本增加等一系列难题。


为了解决当下困境,也为后续业务转型做尝试,我们协助客户快速搭建起线上商城「蒙小牛到家团」。


微信图片_20200219090702.jpg

△ 汉江网络团队成员


Q2:针对疫情,准备从哪些方向实现业绩突破?


1. 发动门店导购沉淀在微信群、朋友圈里的老客资源,让他们成为线上销售员¹,通过一键转发商品链接、海报等进行售卖、拉新,实现业务模式的转型;


2. 把闲置在家的员工、导购动员起来,在他们所在的小区内开展社区团购²,方便销售员快速成单,带来更多佣金作为激励手段;


3. 安排系统化的培训内容,提高团队的成长速度和带货能力;


4. 落实高效、安全的配送流程,争取客户自发传播,并持续复购。


Q3:为什么会想到把销售员和社区团购结合起来?


1. 团队总计有 300 多名导购,可以快速组建起一支线上分销队伍,保证店铺活动的初期曝光量;


2. 团购和分销有很强的一带多、老带新属性,导购转发后,可以快速把新老客户的需求转化为订单


3. 社区团购的额外好处:可以把部分订单统一集中在一个小区,利于保证配送的及时性。


微信图片_20200219090710.jpg
微信图片_20200219090715.jpg

△ 「蒙小牛到家团」店铺详情


2

9 天组建 2000 人团队

完成近 50 万业绩


Q4. 在活动过程中,如何结合「分销+团购」玩法快速提升业绩?


① 利用团购折扣、分销佣金形成「双重优惠」,对客户的吸引力更大,形成批量转发带来新客。


如:「蒙小牛近期活动商品都会添加主图水印,突出参与社区团购的超值价,并对所有商品统一设置 5% 的佣金


微信图片_20200219090732.jpg
微信图片_20200219090736.jpg

△ 「蒙小牛」商品的折扣价和分销佣金


 打造出稀缺福利,帮助销售员做引流。将 2~3 个商品进行组合、限时限量售卖,或者给予更高额度的优惠,以团购的形式提供给客户购买,既可以促单,又能提高客单价。


如:1 箱蒙牛纯牛奶和 2 箱纯甄酸牛奶限时价仅需 119 元,全城限量供应,销售员分享后,订单量明显比一般商品高出很多。


微信图片_20200219091016.jpg
微信图片_20200219091019.jpg

△ 组合式商品详情


③ 与顺丰合作,并安排导购、团长帮忙分担,确保 72 小时内及时完成配送服务,让客户放心购买,增加订单量。


如:与顺丰合作后,「蒙小牛」的配送区域可以覆盖武汉全市,甚至向襄阳等区域拓展;配送员送货到小区后,该区域内的导购、团长还会组织配送上门服务,或通知客户到专门的领取点拿货。


微信图片_20200219091023.jpg
微信图片_20200219091027.jpg

△ 「蒙小牛」的配送人员


④ 专门制作海报,放在店铺首页的招募广告内,通过完善的操作引导和高佣金、高返利的商品推荐,吸纳新的销售员和团长,扩大团队规模。


如:售价 158 元的特仑苏奶爵 6,返利高达 13%,每邀请好友完成一单便可获取 20 元。


微信图片_20200219091031.jpg
微信图片_20200219091035.jpg

△ 招募团长的海报详情


Q5:近期开展了几次活动?相应的效果怎么样?


「蒙小牛」微商城在 2 月 6 日正式上线,前后分别举办了两次活动,每次活动持续 3 天,到了 9 日,业绩突破 11 万。截止 14 日,店铺销售额达到近 50 万。


在活动中,很多新客都成为了店铺的销售员,这当中甚至有不少人进一步组织自己小区内的住户参与团购,享受更高额度的团长返利。


因此,我们的团队人数增长很快,如今总数已经超过了 2000 人。


微信图片_20200219091039.jpg
微信图片_20200219091042.jpg

△ 店铺的业绩和订单详情


Q6:从商城上线起,团队一直在几百人以上,如何提升整体的带货能力?


① 优先培训运营及管理层人员,保证每个人都熟悉操作,之后再组建社群,一对多培训导购人员和新加入的销售员、团长,反复、重点传达佣金、返利的价值,这是分享裂变的关键


② 在微信群内以「语音+图文手册+操作视频」等形式进行讲解,针对难点和疑问点,最好是发送测试链接多次展示规范操作,可以快速提高掌握度。 


微信图片_20200219091045.jpg
微信图片_20200219091049.jpg


③ 将每天的开团时间固定下来,并在群里及时更新转发素材,能够有效提升转发率和成交效果。 


3

新店成长记:

服务商与客户的配合是关键


Q7:作为一家线上新店,如何快速做出成绩?


新店起步阶段,最难的就是合理安排有限的人手、流量和资源,尤其是当自身团队欠缺线上运营能力时,寻找优质服务商会是更好的选择。


「蒙小牛」将此次项目交给我们帮忙操盘后,团队很快按照 PDCA 的模式给出了解决方案,把控每个时间节点的进度。


如:在 Plan(运营方向)阶段,充分拆解需求,提供了社区团购和销售员两个方案,后来发现它们各有各的优势,便决定同步推进,从结果来看,效果相当好。


微信图片_20200219091054.jpg
微信图片_20200219091104.jpg
微信图片_20200219091111.jpg

△ 左右滑动,查看「蒙小牛」的 PDCA 方案


Q8:团队未来有什么规划?


考虑到复工后的线上运营需求,我们还为「蒙小牛」规划了新一轮的业务内容:


分销+团购:


① 划分销售员等级,给予阶梯式的佣金奖励,再增设分销邀请奖励,提高团队分销的积极性;


② 寻找社区关键 KOL,招募、培养他们成为新的团长,让参与团购的人数获得更快提升。


在 2020 年,我们计划在本地和周边城市招募 10000 多人的分销和团购队伍。


团队管理:


完善运营团队,补充人员岗位,打造以「线上商城+千电仓+配送商」三位一体的综合解决方案:


① 线上商城(前端):以社区团购的团长和销售员作为渠道基石。根据库存产品情况,提前制定预售方案,回笼现金流。


② 千电仓(中端):作为前置仓和展示门店存在,一端链接总部,另一端链接团长和分销员。


③ 配送商(末端):从社区收取订单,并完成货品配送,可以由团长或是社区商店等扮演。


• 本篇案例使用的营销工具相关教程:


(1)销售员使用教程

(2)社区团购使用教程



推荐文章更多+