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小白领创业单天业绩17万,揭秘组合式玩法,把新客老客全盘活!

来源: 日期:2019-12-26 字号:大号 中号 小号

「Lann蘭」是一家位于上海的泰式按摩连锁店,凭借专业的技巧和贴心的服务,深受周边客群欢迎,首家门店开业 3 个月便实现了收支平衡,如今已在当地开设了 10 几个分店。


自主研发的零售品牌 LANN 上线以后,他们还通过有赞筹建了线上商城,业绩增长有了明显突破。尤其在今年 11 月大促期间,团队借助秒杀、拼团和打包一口价等组合式玩法,单天销售额便达到了 17 万!



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商家心声

最大的感受是营销活动工具齐全,从获客到留存一系列的插件功能应有尽有,同社群之间的连接也很强大,给了我们比较多的帮助。


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创业 3 个月实现收支平衡

门店遍布上海,打造自研品牌


早在 2013 年,老板 Hanson 和老板娘 Cherry 是两个普普通通的小白领,在上海有着一份稳定的工作,总喜欢在假期的时候到各地「打卡」。一次出游泰国时,他们接触到了泰式按摩,被它缓慢而自然的手法深深打动。


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△ Hanson(右一)在泰国出游


回到上海后,Hanson 萌生了开一家纯正泰式按摩店的想法。多年从事外企 CRM 的业务经历,让 Hanson 对市场和商机保持敏锐的感知,他认为在中国消费升级的大环境下,美业也将顺应这一潮流,终于在 2013 年 7 月完成了首家门店开业。


截止目前,「Lann蘭」线下门店遍布上海各个区域,达到了 10 几个之多。在此过程中,团队摸索出了一套自己的选址技巧:


① 附近几千米内没有同类门店,竞争压力小,来往客流又有较高消费能力的商业街。


② 接近高端居住区的位置,人群的经济条件较好,空闲时间也较多,利于提高客群的消费频次。


③ 积极和购物中心等合作,促使团队在不同业务场景下加强磨合和获取经验,为后续筹建各种类型的其他门店打好基础。


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△ 左右滑动,查看「Lann蘭」线下门店内景


2017 年,「LANN SPA」芳香疗法线下店顺利开设,而且采取了不同以往的模式,单独设置产品陈列零售区。


这些产品大都会在线下门店服务时使用,获得了很多客户的好评,为此「Lann蘭」还组织了专门的产品团队进行改良和完善,并和上海交大芳香植物研究中心合作,最终在 2018 年 10 月推出了自主研发的零售品牌 LANN。


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△ 左右滑动,查看「Lann蘭」」门店零售区


之后,基于打通线上线下销售渠道的考虑,并为后续门店导购、加盟分销等业务做准备,团队决定使用有赞零售,陆续把植氛精油洗护、Lann精油等系列产品上架到线上商城。


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△ 「Lann蘭」线上商城的产品


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组合式玩法助力大促

单日销售额达到 17 万


如今,「Lann蘭」使用有赞已经有 1 年多的时间,团队发现在日常运营中,对店铺业绩增长效果最稳定的是优惠券¹满减送²


首先,他们会在线下门店引导客户关注公众号,并绑定会员,然后定期安排文章推送,细致讲述各类服务、产品的亮点、功效和使用场景等,配合发放专属优惠券,订单转化率大大增加。


其次,满减送的玩法能够很好地满足客户的消费心理。团队利用发放赠品,设置阶梯式的满减金额等,给予客户较大的优惠力度,刺激他们形成持续性的加购、复购行为,客单价有了明显提升。


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△ 公众号中的服务介绍、满减送活动


在今年 11 月的大促活动中,「Lann蘭」还使用了组合式玩法:利用秒杀引流,多人拼团促进订单转化,以及打包一口价进一步降低下单难度。


1. 对于人气服务项目和热销的明星产品,实行 5 折秒杀³活动,如:泰式按摩肩颈版提供限量 100 份名额,秒杀价仅需 149 元,在短时间内吸引到足够多的的客户关注,形成大量转发,转化为进店流量。


2. 配合推出限量多人拼团活动,以 2 人团的低门槛,让进入店铺的客户都可以满足参与条件。对于线上产品,以 5 折不限量拼团,鼓励客户多多加购;对于人气服务项目,适当降低折扣力度,并限定名额,避免超出门店服务人数,影响客户后续的到店体验。


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△ 大促期间的秒杀和拼团活动


3. 通过打包一口价,设置四个价格区间的内容:99 元、198 元任选 2 件,299 元、399 元任选 3 件,让新老客户能根据需要自由选购,下单难度自然随之降低


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△ 大促期间的打包一口价活动


由于这些组合玩法,店铺在大促期间的订单量实现了大幅度的提升,单天销售额甚至达到了 17 万。


3

「社群+沙龙」培养客户粘性

配合次卡、会员福利做长期维护


除了线上商城,「Lann蘭」利用「社群+沙龙」推广网红服务项目,让线上产品和线下服务可以更加紧密的结合在一起。


为此,团队开始大力宣传以芳香疗法为主的服务内容,以工作繁忙、生活压力大的都市人群作为目标客群,主打在任何地方都可以做一个「mini spa」的理念,并围绕这一主题,研发出许多精油系列产品。


他们还借助组建社群和举办沙龙,让专业的芳疗师每天给大家科普相关的专业知识,教育、培养客户的消费观念和习惯,提升他们的购买粘性


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△ 「Lann蘭」的社群


团队甚至在近期邀请了美国芳疗专家 Jimm 老师,凭借专家、名人的粉丝效应持续性吸引客户到店。


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△ 左右滑动,查看 Jimm 老师线下讲座


另外,「Lann蘭」会在各个季节、时令,推出相应的次卡套餐和活动,以及将每周一固定为会员日,持续发放专属福利,慢慢把新客沉淀下来,实现长期促活和有效维护。如:近期的冬季次卡,以限量的 5 折秒杀刺激客户下单。


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△ 「Lann蘭」的次卡和会员福利活动


谈到未来的规划,「Lann蘭」分享到:对于有赞功能,我们还会继续钻研,重点放在积分商城和权益卡上,做为维护老客的强力抓手;结合销售员玩法,发展门店工作人员成为导购员,完善激励制度,提升销售业绩;另外,还会布局加盟分销业务。目前,已经有上海区域的加盟商在分销我们的商品,希望可以总结出成熟的方法论,之后快速覆盖到全国各地。



• 本篇案例使用的营销工具相关教程:

(1)优惠券使用教程

(2)满减送使用教程

(3)秒杀使用教程

(4)多人拼团使用教程

(5)打包一口价使用教程


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